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sábado, 11 de junho de 2016

O que é Trade Marketing?



Quem me conhece bem sabe que gosto de paçocas, assim como qualquer outro alimento feito a base de amendoim. Para se ter uma ideia do gosto que tenho por esse doce, dois dos trabalhos que fiz no curso de Publicidade foram baseados em paçoca. Certo dia, ao caminhar pelo supermercado, uma bandeirola me chamou a atenção, pois anunciava a novidade do momento: paçoca diet! Como o metabolismo não tem me tratado muito bem, peguei para experimentar. É muito boa!

Ok, mas o que é Trade Marketing?

Mas enfim, este post não é para falar sobre paçocas e sim sobre o que é Trade Marketing. Já ouviu falar nesse termo? Para entendê-lo melhor, é preciso primeiro compreender o significado de trade: é uma atividade praticada pela indústria do consumo que tem como foco os canais de distribuição, tanto no varejo quanto no atacado. Ou seja, a empresa que produz o produto precisa elaborar uma estratégia de Trade Marketing para deixá-lo mais atraente àquele que vai oferecê-lo no ponto de venda.

E isso foi feito com o lançamento da paçoca diet. Nesta época em que todo mundo quer ser fit, mas sem abrir mão do que é gostoso, o doce é um produto muito bem aceito e seguramente sua fabricante ou distribuidora desenvolveu para os varejistas uma série de peças publicitárias como a bandeirola que vi no mercado, stoppers, adesivos de chão, cartazes, etc.

Afinal, é muito bem-vindo ao varejista um produto que não pare nas prateleiras, gerando vendas e agradando o comprador final. Afinal, 76% das decisões de compra são tomadas nos pontos de venda, o que ainda torna frequente ações como promoções e merchandising.  

Ou seja, basicamente o Trade Marketing é focado nos fundamentos da venda, como Distribuição, Display, Preço e Promoção. Desta forma, ele pode desenvolver estratégias de Marketing alinhadas à marca a fim de subir o volume de vendas e valor entregue ao cliente.

Portanto, uma ação de Trade Marketing precisa ter uma estratégia muito bem desenvolvida envolvendo a marca e os canais de distribuição do produto. Afinal, o caso da paçoca deu certo (ao menos assim acredito, pois quase todo mundo adora paçoca, ainda mais da Santa Helena que é autoridade no segmento), mas e se fosse um produto pouco atrativo de uma marca desconhecida? Será que alguém iria comprar?

Desenvolvendo a estratégia de Trade Marketing.

Assim como toda ação de Marketing, o Trade requer investimento. Algumas agências costumam separar de 5% a 10% do orçamento de uma campanha destinada a ações de Trade Marketing e se estas forem um fiasco, todo mundo sai perdendo: a empresa que fabrica o produto por achar a campanha ineficaz, o varejista que não vê as vendas acontecerem e o cliente final que não verá valor algum naquele produto e ainda poderá colocá-lo na lista de “coisas das quais não preciso”. Aliás, para que essa estratégia seja bem elaborada, até mesmo já existem agências de Trade Marketing.

Logo, toda vez que você for ao mercado, à farmácia, à padaria ou mesmo ao mercadinho que fica próximo a sua casa e ver algum cartaz publicitário promovendo um produto - por menos e mais discreto que seja - já sabe que por trás existe uma ação de Trade Marketing.

Aliás, deixe um comentário dizendo exemplos de ações assim que você tem visto. E se você for um analista de Trade Marketing e quiser compartilhar algum case aqui, fique a vontade também :)



Postado por: IVAN DE SOUZA
Jornalista, publicitário, marqueteiro e blogueiro nas horas vagas. Também gosta de desenhar e acredita viver uma real Vida de Marketing.
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sábado, 4 de junho de 2016

Quais são os tipos de cliente?


Nunca o cliente teve tanta razão quanto agora, afinal são muitos os modos de defesa que eles / nós têm / temos caso uma empresa atue com desrespeito ou não cumpra com o que foi prometido. Até os anos 90 tínhamos somente o Procon ou o Tribunal de Pequenas Causas para recorrer em caso de problemas, mas agora temos o Reclame Aqui e também as redes sociais, a avassaladora internet nos deu um grande poder em prol dos nossos direitos.

Embora o Marketing 2.0 seja mais focado no cliente, esta era de Marketing 3.0 é a que eles mais podem usufruir. E quando falamos de clientes, não nos referimos apenas àqueles que compram o produto final, mas também aos outros tipos que fazem parte do processo de compra. Vamos conhecê-los?

E que comece a jornada de compra, surge o cliente iniciador.

O cliente iniciador, como o próprio nome diz, é aquele que tem a primeira ideia para comprar algum tipo de produto ou serviço que possa solucionar um problema pelo qual a empresa está passando no momento.




Mas, afinal o que comprar? Pergunte ao cliente especificador.

Este é quem determina o que será comprado. Por mais que já tenhamos ideia de qual produto ou serviço é o ideal, falta saber as características que o mesmo precisa ter: modelo, cor, tamanho, marca, visual, sabor, performance, eficácia e por aí vai. Estes pontos são levantados pelo cliente especificador.




É chegada a hora da decisão com o cliente decisor.

É ele quem toma a decisão final da compra, quem diz o “sim” ou o “não”, quem bate o martelo final para que seja dado o próximo passo. O cliente decisor dá a palavra final quando percebe a importância de comprar tal produto ou serviço e assim o faz. Mas, a jornada de compra ainda não terminou.




Qual é o modelo ideal para comprar? Hora de consultar o cliente influenciador.

Uma compra não pode ser feita de qualquer jeito e sem o conhecimento necessário, por isso se torna necessária a vinda do cliente influenciador. Ele pode dizer a razão precisa de se comprar determinado tipo de produto ou serviço de modo que o investimento seja bem feito.




E chegou a hora de comprar, que venha o cliente comprador.

Agora é o momento de abrir a carteira ou passar os dados do cartão de crédito. O cliente comprador não necessariamente é o dono do capital, mas dentro de uma empresa, é o encarregado de entrar em contato com o vendedor e fazer a compra, certificando-se de que tudo correrá bem durante a mesma e,posteriormente, na entrega do produto ou serviço.




A compra chegou! Chame o cliente usuário.

Agora é o momento de pôr em uso o que foi adquirido. O cliente usuário é aquele que efetivamente usa o produto ou serviço. E assim a jornada de compra se completa.

E estes são os seis tipos de clientes, é importante o profissional do marketing conhecê-los bem, pois suas atuações estão presentes em qualquer gestao de marketing.




E você? Que tipo de cliente é na empresa para a qual trabalha? Conte para a gente nos comentários, queremos ouvir (ou melhor, ler) a sua história. :)


Postado por: IVAN DE SOUZA
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quarta-feira, 18 de maio de 2016

Como evitar que a crise chegue até você?


Já faz um tempo que a tal da crise chegou e com tantas mudanças políticas e econômicas que atingem o país, nunca este argumento ganhou tanta força. Isso tem preocupado as pessoas que ficam mais a mercê do desemprego assim como as empresas que acabam tendo menos clientes que não podem consumir ou investir justamente por causa da crise. Mas, será mesmo?

Foram poucas as vezes que peguei trem no Rio de Janeiro para ir a algum lugar, mas uma coisa é certa: todas as vezes, em algum momento, entravam os já conhecidos camelôs para vender suas guloseimas, tal como o Gordão do Trem já mencionado aqui neste blog.

Contudo, certa vez, o trem se intimidou com a chegada de um homem mal encarado que parou bem no meio do vagão e disse em voz alta aos passageiros:

- Quero todo mundo abrindo a mochila ou a carteira agora!!

Por se tratar de uma cidade com consideráveis índices de assalto e violência, todos prontamente se preparavam para entregar seu dinheiro e seus pertences até que o homem prosseguiu com seu discurso:

- Quero todo mundo abrindo a mochila ou a carteira agora...para aproveitar a promoção do chocolate aqui com o camelô! - complementou o homem em tom de brincadeira enquanto todos os passageiros respiravam aliviados.

Bom, no fim das contas boa parte do vagão comprou o chocolate. Ok, mas o que isso tem a ver com a crise? Ora, que muitos outros camelôs passaram por aquele mesmo vagão antes portando aquele já conhecido discurso de “comprem na promoção, um por 1 real, três por 2 reais”, mas ninguém comprou. E bastou chegar alguém com um discurso diferente e original para que muitos comprassem. O mesmo ocorre com o mercado em momentos de crise: sobreviverão aqueles que usarem estratégias diferentes para cativar o público. Como fazer isso? Por meio do Marketing.


Sou profissional da área e o que mais tenho ouvido ultimamente das empresas é: “Não posso investir em marketing no momento...afinal, o país está em crise”. Este argumento é tão pífio quanto dizer “Estou com sede, mas não quero beber água” ou “Estou doente, mas não quero tomar remédio”.

“Mas, Ivan, tem empresas que estão mandando todos os funcionários embora e se afundando em dívidas...você está sugerindo que eles invistam um dinheiro que não têm em marketing?” - me perguntam algumas pessoas. Neste caso, não é aconselhável, pois se uma empresa já não consegue ser auto-sustentável, não há razão para continuar existindo. O melhor é fechar as portas.

Em contrapartida, se o faturamento ainda é saudável, funcionários e contas estão em dia, e a empresa está aberta a novas propostas comerciais, que cabimento tem o argumento de que não se pode investir em Marketing? “Porque não é uma prioridade agora” - me respondem os donos de negócio ou seus representantes.

Ora, se a prioridade não é elaborar uma nova estratégia para evitar que tempos ruins cheguem, então qual é? Se o camelô não tivesse feito algo novo, ele não teria se destacado entre os concorrentes que continuam fazendo as mesmas ações de anos atrás e o público tão pouco teria comprado. Afinal, as pessoas também culpam a crise na hora de comprar, mesmo que seja só uma barra de chocolate, até que se prove o contrário.



Postado por: IVAN DE SOUZA
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terça-feira, 29 de março de 2016

Google Adwords e Facebook Ads: qual é o melhor?


Quando chega a hora de promover a empresa por meio da compra de mídia online, é comum que o gerente de marketing fique em dúvida entre Google Adwords e Facebook Ads.

Se fizermos uma pesquisa entre profissionais da área, é comum que a maioria prefira criar uma campanha no Google, afinal o Adwords é uma ferramenta presente no mercado muito antes do FB Ads se consolidar, se tornando a maior referência de publicidade online. Porém, isso não significa que devamos descartar o Facebook, pois a escolha da melhor ferramenta dependerá do objetivo de Marketing Digital.

Vamos conferir como cada uma delas funciona uma tomando como exemplo anúncios de um tênis para corrida.

Google Adwords: como funciona?

Nesta ferramenta é possível criar dois tipos de anúncios: rede de pesquisa e rede de display. Enquanto na primeira você pode criar anúncios em formato de texto dentro do próprio Google, no segundo você pode utilizar também anúncios gráficos que aparecerão em todos os portais que participam do programa de filiação do Google.

Configurar a campanha de Google Adwords requer certa expertise no assunto, pois na rede de pesquisa é necessário fazer a seleção das palavras-chave e termos que tenham mais destaque no ranking de pesquisas no Google enquanto na rede de display é importante relacionar os tipos de sites apropriados para a exibição dos anúncios.

Portanto, o Adwords funciona na atração de pessoas que já estão preparadas para a compra. Se eu quiser comprar um tênis de corrida e precisar buscar informações a respeito, o primeiro canal que vou usar é o Google e, ao inserir as palavras-chave para fazer essa busca, poderei ver entre os primeiros resultados anúncios desse tipo de produto.

Facebook Ads: como funciona?

No Facebook os tipos de anúncios são mais variados, até então os principais são: impulsionar publicações, promover a sua fanpage, enviar pessoas do Facebook para o seu site, aumentar as conversões no seu site, alcançar pessoas próximas a sua empresa, fazer com que pessoas obtenham uma oferta que você criou, entre outros.

Uma das grandes vantagens dessa ferramenta é a segmentação que ela oferece na hora de criar os anúncios. Enquanto no Google Adwords pessoas do país ou do mundo inteiro podem ver o que é anunciado, no Facebook Ads é possível segmentar por região, faixa etária, sexo e até mesmo interesses.

Ainda usando o exemplo do tênis de corrida, vamos supor que o anunciante seja uma loja física de calçados que atenda somente clientes da sua região no interior de São Paulo. Não é interessante para ele que pessoas que residem no Rio Grande do Sul ou no Acre vejam os seus anúncios, pois dificilmente eles se tornarão compradores. Portanto, a grande jogada é segmentar os anúncios do Facebook Ads para que atinjam somente pessoas que residem naquela região onde a loja está instalada.

Porém, diferente do Google, o público do Facebook normalmente ainda não está no momento de compra. Afinal, quem quer comprar ou saber informações sobre algum produto utiliza o Google e não o Facebook, certo? Logo, o segredo é usar a rede social para dar dicas e informações úteis, tais como “Conheça 10 pistas ideais para praticar corrida” ou ainda “10 dicas de como limpar seus tênis de corrida” que suavemente farão com que as pessoas tenham engajamento com a marca e mais pra frente se tornem clientes.

Assim, concluímos que a escolha entre Google Adwords e Facebook Ads depende muito do viés da estratégia de Marketing Digital. Você já usou alguma dessas ferramentas e gostaria de compartilhar a experiência? Então, deixe um comentário e diga como foi. Sucesso!


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segunda-feira, 8 de fevereiro de 2016

Como fazer uma pesquisa de marketing.

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A pesquisa de marketing é utilizada para coletar dados e informações sobre um mercado de modo que auxiliem nas tomadas de decisão. As informações coletadas e os resultados obtidos na pesquisa ajudam a identificar oportunidades e problemas no marketing além de ser fundamental para o seu planejamentoDe acordo com Kotler, a pesquisa de marketing é formada por seis etapas:

1) Definição do problema: nesta primeira etapa é levantado um possível problema ou oportunidade a fim de definir o objetivo da pesquisa.

2) Plano de pesquisa: aqui é desenvolvido o plano de coleta de dados a fim de atender ao problema ou oportunidade da pesquisa. Esses dados podem ser primários (ou seja, aqueles que ainda serão coletados pelo pesquisador para um fim específico, geralmente por meio de pesquisa por observação, pesquisa por discussão de grupo, levantamentos, dados comportamentais e pesquisa experimental) ou secundários (em que são usados dados que já foram apurados). É comum começar a investigação por meio dos dados secundários a fim de saber se o problema pode ser resolvido antes de fazer um levantamento de dados primários.

3) Coleta de informações: nesta etapa são feitas as entrevistas para coletar os dados primários. É comum ocorrer erros durante essa fase, pois alguns entrevistados podem não ser sinceros ao responder o questionário, portanto este deve ser aplicado da melhor forma possível.

4) Análise das informações: aqui os dados são tabulados com o objetivo de melhor interpretá-los e, assim, tirar conclusões.

5) Apresentação dos resultados: nesta etapa são elaborados relatórios sobre a pesquisa, assim como a metodologia aplicada e a conclusão.

6) Tomada de decisão: por fim a pesquisa é avaliada e o tomador de decisão conclui se o projeto deve continuar ou não.

Para não terminar o post aqui somente na teoria, trago como exemplo uma pesquisa que fiz no ano passado a fins acadêmicos para o lançamento de um novo sabor de iogurte.

Na primeira etapa identificamos uma oportunidade dentro do segmento de iogurtes light: até então não existia um cujo sabor fosse linhaça e quinoa, os grãos do momento. Então, decidimos montar o plano de pesquisa, pois essa parecia ser uma boa ideia.

Em seguida fizemos um levantamento de dados secundários para saber se realmente não existia um produto com essas características e se já não havia sido realizada uma pesquisa similar. Como não encontramos nada, elaboramos um questionário para apurar os dados primários, o disponibilizo aqui aos que quiserem conferir. Há quem vá para as ruas fazer as entrevistas, mas optamos por fazer um formulário no Google Drive e enviamos a aproximadamente 60 pessoas. Assim terminamos o planejamento e a coleta.

O próximo passo foi a tabulação, o próprio formulário ou mesmo a planilha do Google Drive permite gerar os gráficos por meio da inserção dos dados. De fato fica visualmente mais fácil entender os resultados. Estes foram entregues junto com o relatório, metodologia e cronograma.

Por fim, recebemos a avaliação e o aval para darmos continuidade ao projeto, o passo seguinte foi a confecção das peças publicitárias do produto, mas esse é tema para uma próxima postagem.

De qualquer modo, seguindo esses seis passos acima, você estará apto a fazer uma pesquisa de mercado, tanto para fins acadêmicos quanto profissionais. Sucesso!


Postado por: IVAN DE SOUZA
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