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sábado, 11 de junho de 2016

O que é Trade Marketing?



Quem me conhece bem sabe que gosto de paçocas, assim como qualquer outro alimento feito a base de amendoim. Para se ter uma ideia do gosto que tenho por esse doce, dois dos trabalhos que fiz no curso de Publicidade foram baseados em paçoca. Certo dia, ao caminhar pelo supermercado, uma bandeirola me chamou a atenção, pois anunciava a novidade do momento: paçoca diet! Como o metabolismo não tem me tratado muito bem, peguei para experimentar. É muito boa!

Ok, mas o que é Trade Marketing?

Mas enfim, este post não é para falar sobre paçocas e sim sobre o que é Trade Marketing. Já ouviu falar nesse termo? Para entendê-lo melhor, é preciso primeiro compreender o significado de trade: é uma atividade praticada pela indústria do consumo que tem como foco os canais de distribuição, tanto no varejo quanto no atacado. Ou seja, a empresa que produz o produto precisa elaborar uma estratégia de Trade Marketing para deixá-lo mais atraente àquele que vai oferecê-lo no ponto de venda.

E isso foi feito com o lançamento da paçoca diet. Nesta época em que todo mundo quer ser fit, mas sem abrir mão do que é gostoso, o doce é um produto muito bem aceito e seguramente sua fabricante ou distribuidora desenvolveu para os varejistas uma série de peças publicitárias como a bandeirola que vi no mercado, stoppers, adesivos de chão, cartazes, etc.

Afinal, é muito bem-vindo ao varejista um produto que não pare nas prateleiras, gerando vendas e agradando o comprador final. Afinal, 76% das decisões de compra são tomadas nos pontos de venda, o que ainda torna frequente ações como promoções e merchandising.  

Ou seja, basicamente o Trade Marketing é focado nos fundamentos da venda, como Distribuição, Display, Preço e Promoção. Desta forma, ele pode desenvolver estratégias de Marketing alinhadas à marca a fim de subir o volume de vendas e valor entregue ao cliente.

Portanto, uma ação de Trade Marketing precisa ter uma estratégia muito bem desenvolvida envolvendo a marca e os canais de distribuição do produto. Afinal, o caso da paçoca deu certo (ao menos assim acredito, pois quase todo mundo adora paçoca, ainda mais da Santa Helena que é autoridade no segmento), mas e se fosse um produto pouco atrativo de uma marca desconhecida? Será que alguém iria comprar?

Desenvolvendo a estratégia de Trade Marketing.

Assim como toda ação de Marketing, o Trade requer investimento. Algumas agências costumam separar de 5% a 10% do orçamento de uma campanha destinada a ações de Trade Marketing e se estas forem um fiasco, todo mundo sai perdendo: a empresa que fabrica o produto por achar a campanha ineficaz, o varejista que não vê as vendas acontecerem e o cliente final que não verá valor algum naquele produto e ainda poderá colocá-lo na lista de “coisas das quais não preciso”. Aliás, para que essa estratégia seja bem elaborada, até mesmo já existem agências de Trade Marketing.

Logo, toda vez que você for ao mercado, à farmácia, à padaria ou mesmo ao mercadinho que fica próximo a sua casa e ver algum cartaz publicitário promovendo um produto - por menos e mais discreto que seja - já sabe que por trás existe uma ação de Trade Marketing.

Aliás, deixe um comentário dizendo exemplos de ações assim que você tem visto. E se você for um analista de Trade Marketing e quiser compartilhar algum case aqui, fique a vontade também :)



Postado por: IVAN DE SOUZA
Jornalista, publicitário, marqueteiro e blogueiro nas horas vagas. Também gosta de desenhar e acredita viver uma real Vida de Marketing.
Para saber mais sobre mim, visite meu perfil ou me mande um e-mail.

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sábado, 4 de junho de 2016

Quais são os tipos de cliente?


Nunca o cliente teve tanta razão quanto agora, afinal são muitos os modos de defesa que eles / nós têm / temos caso uma empresa atue com desrespeito ou não cumpra com o que foi prometido. Até os anos 90 tínhamos somente o Procon ou o Tribunal de Pequenas Causas para recorrer em caso de problemas, mas agora temos o Reclame Aqui e também as redes sociais, a avassaladora internet nos deu um grande poder em prol dos nossos direitos.

Embora o Marketing 2.0 seja mais focado no cliente, esta era de Marketing 3.0 é a que eles mais podem usufruir. E quando falamos de clientes, não nos referimos apenas àqueles que compram o produto final, mas também aos outros tipos que fazem parte do processo de compra. Vamos conhecê-los?

E que comece a jornada de compra, surge o cliente iniciador.

O cliente iniciador, como o próprio nome diz, é aquele que tem a primeira ideia para comprar algum tipo de produto ou serviço que possa solucionar um problema pelo qual a empresa está passando no momento.




Mas, afinal o que comprar? Pergunte ao cliente especificador.

Este é quem determina o que será comprado. Por mais que já tenhamos ideia de qual produto ou serviço é o ideal, falta saber as características que o mesmo precisa ter: modelo, cor, tamanho, marca, visual, sabor, performance, eficácia e por aí vai. Estes pontos são levantados pelo cliente especificador.




É chegada a hora da decisão com o cliente decisor.

É ele quem toma a decisão final da compra, quem diz o “sim” ou o “não”, quem bate o martelo final para que seja dado o próximo passo. O cliente decisor dá a palavra final quando percebe a importância de comprar tal produto ou serviço e assim o faz. Mas, a jornada de compra ainda não terminou.




Qual é o modelo ideal para comprar? Hora de consultar o cliente influenciador.

Uma compra não pode ser feita de qualquer jeito e sem o conhecimento necessário, por isso se torna necessária a vinda do cliente influenciador. Ele pode dizer a razão precisa de se comprar determinado tipo de produto ou serviço de modo que o investimento seja bem feito.




E chegou a hora de comprar, que venha o cliente comprador.

Agora é o momento de abrir a carteira ou passar os dados do cartão de crédito. O cliente comprador não necessariamente é o dono do capital, mas dentro de uma empresa, é o encarregado de entrar em contato com o vendedor e fazer a compra, certificando-se de que tudo correrá bem durante a mesma e,posteriormente, na entrega do produto ou serviço.




A compra chegou! Chame o cliente usuário.

Agora é o momento de pôr em uso o que foi adquirido. O cliente usuário é aquele que efetivamente usa o produto ou serviço. E assim a jornada de compra se completa.

E estes são os seis tipos de clientes, é importante o profissional do marketing conhecê-los bem, pois suas atuações estão presentes em qualquer gestao de marketing.




E você? Que tipo de cliente é na empresa para a qual trabalha? Conte para a gente nos comentários, queremos ouvir (ou melhor, ler) a sua história. :)


Postado por: IVAN DE SOUZA
Jornalista, publicitário, marqueteiro e blogueiro nas horas vagas. Também gosta de desenhar e acredita viver uma real Vida de Marketing.
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